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  • 你發紅包沒人領,她在社群賣衣服賺50萬!差距在哪?


    一位客戶跟我們聊天的時候,談到了目前門店社群運營的情況。


    他說大部分門店的社群都差不多,死氣沉沉。


    很多群主發紅包、玩秒殺、送福利,效果都不好,老板們也很迷茫,不知道該如何做?


    現在生意不好做,有人說都是「疫情」鬧的。


    這并非主要原因,疫情期間,也有不少這樣的新聞:

    ?疫情下沒人逛街?巴黎春天用50多個微信群,招攬了3.6萬顧客,千名導購每天把秒殺、一口價等促銷活動搬進了群聊;


    ?某服裝實體店,通過搭建社群,1個月裂變300個社群,50萬訂單;


    ?某服裝電商平臺,0渠道起步,僅憑社群做特賣,積累了200萬粉絲,10萬群主,GMV過億;


    ?某服裝賣場通過社群聯動線上和線下,天天出單,會員復購率高達60%。


    看到這些成功案例,你還會把責任都推給疫情嗎?


    為什么別人做社群能產生裂變、形成轉化,而你的社群死氣沉沉、發紅包都沒人搶?歸根結底還是管理和運營的方式不對。


    今天就跟大家聊聊企業應當如何管理和運營社群,才能迅速產生裂變,形成用戶引流,最終完成轉化。



    從2016年開始,社群這個詞開始屢屢出現在大眾傳媒上。


    企業家們認為,社群能夠帶來業績“裂變”,更能在互聯網時代獲得口碑效應。


    所以,整個商業界對于社群的研究方興未艾。


    談到社群的概念,大家都很清楚:一群有相同價值觀、標簽的人相聚在一起,為了共同的目的一起前行,并由微信、QQ等社交工具作為連接的承載。


    我們現在談的社群運營,更多的是指一個降低獲客成本提高轉化率的運營工具。


    關于社群運營的話題,經常會聽到有人說:

    手里好多死群,偶爾彈出消息都是廣告;


    社群不活躍,發個紅包1小時都沒領完;


    社群變現太難了,廣告刷了好幾屏,也沒人買單…


    那怎么解決這些問題呢?


    試想一下,如果你無端端被拉進一個社群,一上來就是各種廣告鏈接推銷信息,你會感興趣嗎?



    我猜90%的人想立馬退出并刪除群聊了吧?相反,你加入的另一個社群:


    大家非常熱烈地歡迎著你,并且做了自我介紹,老板還告訴你平時會在群里分享干貨知識,上新的時候還可以享受優惠。


    這樣一來,你還想退群嗎?你還覺得這個群只會給你造成困擾嗎?下次上新的時候遇到喜歡的,你會買嗎?


    社群運營說白了,就是通過話題、內容讓社群活躍起來。


    塑造了價值,培養了信任度,再來談成交轉化,最后讓用戶傳播,并帶動更多人來買的過程。


    這也是我們做社群運營的基本路徑和底層邏輯——


    AARRR模型:獲客-激活-留存-變現-推薦。



    社群運營的底層邏輯


    “生于圈人,興于聊天,亡于廣告?!边@是運營圈里很流行的一句話。


    新手在創建社群時候,往往錯誤的將人數目標定得太高。第一步先拉人,不管認識的不認識的全部都先拉進群。


    這個時候往往會有人問一句“誰能告訴我這個群是做什么的?”此群基本上宣告無用了,社群的本質應該是基于共同目的共同興趣創立的一個場景需求。


    社群前期的人數指標應該是篩選匹配有需求的一群人建立聯系,哪怕前期只有個位數。



    場景1??:新店開業,節日活動,你一拍腦門下了血本設置掃碼進群領獎,于是你就看群陸陸續續進來上百人。


    場景2??:你將所有購買過你產品的人全部拉進了群,然后在里面無節制甚至無節操的持續發布廣告。


    場景3??:你個人在垂直領域的賬號小有所成,成為一個KOC然后你留下聯系方式在里面大家暢所欲言,談古論今。



    在我們看來很遺憾,這都不是一個優質完整的社群,只是圈了一個圈,聚集了一些人。


    從長期目標和運營角度來看,一個優質的社群要有目的、有核心、有階層。


    社群轉化sop路徑


    社群中的所有人必須有一個共同的目的,可以是知識學習、領福利(薅羊毛,也可以是線下交友,甚至可以是宗教信仰。


    總之群體必須有一個脈絡清晰的目的,好比影視劇需要有一個主線去支撐,這樣你的社群才能永動。



    搭建高效組織架構


    社群運營其實是很重的工作,尤其是當社群規模越來越大的時候。


    那么如何保證每個群都正常運行,有效活躍,產出價值呢?需要搭建社群的組織架構。


    一般做社群需要有總負責、群主、社群運營三個角色:

    總負責:負責社群的整體運營,對社群整體數據負責,包括社群活躍、增長、轉化率等;


    群主:群主負責單個群的運營管理,相當于每個群的老大。平均一個全職社群運營可以負責5-10個群;


    社群運營:管理員每個群1-3人,根據群人數來確定。


    主要負責3個方面的內容:


    第一、用戶運營


    包括用戶的拉新、引流和篩選,比如邀請人或者踢出違規的人,銷售轉化及引導,用戶答疑等工作;


    第二、內容運營


    包括群里內容的生產和發布,群內話題引導,成交裂變文案等;


    第三、活動運營


    包括活動的流程,活動介紹和預熱,活動的問題解答等。


    另外,根據社群規模的大小,以及品牌的種類和需求,還可以設置KOL氣氛組兩個角色:

    KOL:一個社群光靠紅包接龍、優惠折扣是很難建立起用戶的認同。


    通過kol專業的分享獲得大家的認可和追隨,用他的人格魅力和影響力去帶動群氛圍;


    氣氛組:社群里可以安排幾個“氣氛組”,特別是在社群的冷啟動階段。


    通過他們積極回復群主或其他“群友”的問題,來帶動群氛圍,來引導群員的話題方向。


    配置不同類型社群的流程設置



    單個用戶參與社群裂變的完整流程。


    以當前社群裂變最常見的玩法為例,用戶參與流程一般為:



    把人拉進社群后,我們要怎么管理這些用戶呢?


    這就來到了運營社群的最關鍵一步:激活。


    社群管理要有儀式感


    首先,進群后必須發自我介紹個人照片。


    開始都不說話,后面在群里說話的幾率更小,自我介紹有利于加強群里的人脈鏈接。


    試想一下,你剛加入一個社群,然后就有一大堆群友跟你打招呼、送鮮花、集體歡迎你的時候,有沒有感覺備受尊重和寵愛?


    所以進群的歡迎儀式也是要有的,它能加強你進入這個群的榮譽感。


    你可以用發紅包、優惠券、送精美小禮物等方式,歡迎新人的到來。


    這樣不僅能活躍社群的氣氛,還能加深別人對你的印象。


    真實人設打造(示例)


    其次,尋找愿意交流互動的人。


    70%的顧客通常只瀏覽群里的消息,很少說話;


    20%的顧客會參與互動,回應一些討論;


    只有10%的顧客是KOC,會在群里主動分享、發起討論。


    重點要找到10%的KOC20%的互動型顧客,有效促進群活躍。



    群活動內容設計


    通俗來說就是每日群內發什么?平時做什么活動?能確保轉化?


    通常根據群活動的目的類型大致可以分為四大類:



    社群的活躍需要大家參與,往往小活動是暖場的開始,常用的活躍社群的6個小方法分別是:




    ?每天的早晚問候,有趣的節日祝福。


    ?群內話題互動,關注當下熱點問題,著重于社群業務范圍內。


    ?日常干貨分享,維系社群長期價值。


    ?定期進行專題講座,用群直播的方式定期促進活躍。


    ?定時進行優惠券、拼團活動等福利發放。


    ?利用社群游戲工具活躍氣氛,如機器人的成語接龍、猜謎語等。


    每個社群的活動方式都不固定,可以不斷探尋找到自己的一套方式。


    但切忌不要銷售心過重,社群價值在于延伸長期培養,避免過度消耗用戶,頻繁騷擾用戶。


    社群互動小活動(示例)


    怎么營造熱鬧的互動氛圍?


    維護好互動型顧客:要及時響應他們在群里的互動,適時私聊他們對于品牌的建議,讓他們感受到充分的重視。借助企業微信的群聊數據看板,可以輕松找到樂于在群里互動響應的顧客。


    主動創造互動氛圍:優秀的社群會在新年、圣誕等節日,策劃互換禮物等活動,大家都在群里曬自己收到的禮物,一下就熱鬧了起來。


    有人說想調動群里的氣氛,只要平時多發點紅包就好了。


    紅包促活以前還是很管用的,現在越來越不管用了。


    上次某個群里有人發了個30人的紅包,沒啥人搶的,真的是紅包沒吸引力了嗎?不是的,還是要看紅包的大小。


    陌生人一般都是發幾分錢,大家沒有搶的動力了。



    紅包功能雖然是私域流量、社群運營的神器,但發紅包的動機也是有講究的。


    在此我們簡單為大家分享三個方向:


    1、生日祝福


    不管你是同學群、家族群還是會員群,每當有群成員過生日的時候,直接發群專屬紅包。


    既能讓會員感到關注和溫暖,也能體現組織者的有心。


    2、任務獎勵


    經常會做一些群拉新活動,針對那些參與點贊、轉發、關注或者是邀請多少人入群的成員,就可以發專屬紅包。


    3、社群維護


    曬單獎


    我們現在做淘客、微商、社群團購的社群,經常需要引導用戶在群里面曬單,截圖、拍照、寫日記,現在誰曬單就可以群里面發專屬紅包。


    分享獎


    再如我們學習型社群,學員也好、付費會員也罷,誰分享了自己的產品體驗,運營干貨、產品建議甚至成為嘉賓開課,都可以發專屬紅包。


    活動獎


    做社交電商,經常會有首單獎、出單獎、排行獎、達標獎等活動,諸如此類的許多小活動,都可以在群內完成,大家相互比拼,又能進行紅包刺激。


    社群運營總結及ROI測算


    怎么做社群裂變復盤?


    分析數據,包含:啟動量、掃碼人數、入群人數、完成任務人數。


    裂變轉化漏斗


    有了原始數據就可以分析:


    如果掃碼人數過低,可能的原因有:啟動量少、信息觸達率低、海報沒有吸引力、激勵不夠。


    如果入群率(等于入群人數除以掃碼人數)不高,可能是中間頁設置了過多的門檻,例如需要收集的信息多,或者進群標簽設計不合理。


    如果任務完成率低(等于完成任務人數除以入群人數),可能的原因是:任務門檻高、話術引導不明確、話術分段不合理、審核操作失誤(過早放出獎勵,讓沒有做任務的人也拿到了)。


    裂變影響因素


    以上這些運營技巧如果都掌握了,那么你的社群一定能夠產生裂變,帶來效益。


    那么問題來了:有多少企業能夠完整的將這些方法和技巧都運用到自己的社群中呢?


    可能存在人手不足、精力有限、成本過高等等狀況。


    這些問題,我們可以為企業解決。


    企業品牌推廣運營服務介紹

    粉絲社群運營


    我們將為您提供下列服務


    ?社群的日?;优c維護,形成統一、有效的管理;


    ?根據用戶群體進行消費定位,投放精準廣告,提高宣傳效果,促成交易;


    ?組織和創建相關話題,提升用戶活躍度,吸引用戶入群,擴大品牌影響力。


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    擁有一個龐大的粉絲團體,對企業的發展有重要的作用。

    有利于自身品牌的傳播,產品成交量、服務口碑等有顯著提升。


    寫在最后

    綜上所述,我們總結一下,想要做好社群運營,要做到以下幾點:


    1、持續輸出有價值的干貨


    2、經常表揚激勵群成員


    3、積極互動,傾聽和回應群員的問題,鎖定精準需求


    4、活用群資料+群活碼、企微二維碼的方式,來引發內容裂變


    5、定期為群成員贈送優惠福利


    提升運營效率,逐步培養社群成員對社群的信任感和忠誠度。


    最終,以社群忠實粉絲為基礎,開啟指數級拉新裂變。


    此后,搭配微信公眾號及視頻號進行持續性內容輸出,定期推送,在公域進行精準引流。


    在知識店鋪進行流量累積留存并且提供專欄、知識套餐、訓練營等豐富的課程形式,通過直播帶貨等促進裂變轉化,讓公眾號、視頻號、企業微信、直播相互賦能,最終實現源源不斷的變現。


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